賣空調(diào)的時(shí)候遇見(jiàn)能砍價(jià)的顧客？看了這個(gè)不再絕望！
發(fā)布時(shí)間:2016/10/9 信息來(lái)源：武漢中央空調(diào)精品超市
賣空調(diào)的時(shí)候遇見(jiàn)能砍價(jià)的顧客？看了這個(gè)不再絕望！
討價(jià)還價(jià)是中央空調(diào)家裝零售必不可少的一個(gè)核心環(huán)節(jié)。每個(gè)準(zhǔn)顧客基本都會(huì)與店員討價(jià)還價(jià)，很多顧客之所以沒(méi)能成交，往往就是因?yàn)榈陠T在這個(gè)環(huán)節(jié)處理不好而導(dǎo)致的。所以掌握一些討價(jià)還價(jià)的技巧，對(duì)一個(gè)店員來(lái)說(shuō)是必不可少的。以下一些實(shí)戰(zhàn)的討價(jià)還價(jià)技巧，不妨學(xué)習(xí)下試試看：
掌握顧客的預(yù)算問(wèn)題
掌握預(yù)算我們一般通過(guò)詢問(wèn)與試探顧客的方式來(lái)推測(cè)顧客的預(yù)算，如通過(guò)詢問(wèn)房子的地段、樓層與面積，就能了解大概的房?jī)r(jià)透過(guò)房?jī)r(jià)就基本可以推算出裝修預(yù)算。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般用戶的裝修費(fèi)用是買房費(fèi)用的20-30%左右，中央空調(diào)的費(fèi)用為裝修費(fèi)用的10%-15%左右。
但是這種算法只能幫我們將顧客的預(yù)算鎖定在一個(gè)相對(duì)較小的范圍之內(nèi)，具體的還需要通過(guò)試探性地介紹不同檔次的產(chǎn)品，來(lái)確定顧客比較容易接受的價(jià)位在哪里。當(dāng)然，顧客的預(yù)算也是有一定彈性的，這就看店員的引導(dǎo)能力了。
把握好顧客購(gòu)買過(guò)程中的心態(tài)
把握心態(tài)掌握了顧客的預(yù)算再來(lái)與顧客討價(jià)還價(jià)，事情就容易多了。但是很多店員價(jià)格談不下來(lái)，往往都會(huì)抱怨產(chǎn)品的價(jià)格定得太高，認(rèn)為只要把價(jià)格降下來(lái)，顧客就能接受。其實(shí)不然，因?yàn)?/FONT>“顧客并不喜歡便宜的產(chǎn)品，而是喜歡占便宜的產(chǎn)品”。所以討價(jià)還價(jià)的關(guān)鍵，就是要給顧客營(yíng)造占便宜的感覺(jué)，至于實(shí)際上有沒(méi)有占便宜，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)并不太重要。
討價(jià)還價(jià)
價(jià)格是一個(gè)比較敏感的話題，一般在顧客對(duì)這款產(chǎn)品的賣點(diǎn)不是很了解的情況下，我們都不主張談價(jià)格。顧客一開始就問(wèn)價(jià)格，只要你報(bào)價(jià)，他的第一反應(yīng)就是：“這么貴?”因?yàn)樗揪筒涣私猱a(chǎn)品的價(jià)值在哪里。
討價(jià)還價(jià)技巧
“三步倒法”也叫“階梯遞減法”，即每次報(bào)價(jià)都比上一次降低一點(diǎn)，但降幅要逐漸遞減，同時(shí)總體報(bào)價(jià)次數(shù)不超過(guò)三次。
第一次報(bào)價(jià)一般不要一步到位(促銷價(jià)除外)，因?yàn)轭櫩鸵话悴粫?huì)相信你的第一次報(bào)價(jià)，顧客也不喜歡你的價(jià)格一點(diǎn)彈性都沒(méi)有(除非你能一直堅(jiān)持誠(chéng)信一口價(jià))。很多顧客喜歡討價(jià)還價(jià)，并不是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格高，而是他想展示自己高超的談判能力(特別是幾個(gè)人同時(shí)來(lái)購(gòu)買的時(shí)候)。他費(fèi)勁口舌與你討價(jià)還價(jià)，你寸步不讓，這讓他感覺(jué)自己很沒(méi)有面子。第一次報(bào)價(jià)，我們談話的重點(diǎn)在于不斷強(qiáng)化產(chǎn)品的價(jià)值(即顧客比較在意的產(chǎn)品賣點(diǎn)或利益點(diǎn))，以此來(lái)弱化顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度，同時(shí)為第二次小幅度降價(jià)退讓作鋪墊。在第一輪討價(jià)還價(jià)后，顧客反應(yīng)非常強(qiáng)烈的情況下，我們可以建議顧客自己報(bào)一個(gè)價(jià)，以此來(lái)探測(cè)顧客能夠接受價(jià)格的最底線。當(dāng)然，這個(gè)最底線我們肯定是需要徹底否定的。.
第二次報(bào)價(jià)的讓步是有條件的，如三家以上聯(lián)合團(tuán)購(gòu)等等。如果條件不具備，則需要請(qǐng)示“店長(zhǎng)”或“經(jīng)理”�？傊岊櫩陀X(jué)得這次讓價(jià)來(lái)之不易。來(lái)得太容易的讓步，顧客是不會(huì)珍惜。有條件的讓步或找一個(gè)職位比自己高的人來(lái)審批第二次價(jià)有兩個(gè)好處：一是讓顧客覺(jué)得你的第一次報(bào)價(jià)很實(shí)在，二是讓顧客覺(jué)得自己很受重視，很有面子。
通過(guò)兩次報(bào)價(jià)一般基本上要成交了。如果還不能成交，就只能第三次報(bào)價(jià)。中國(guó)有句古話叫做“事不過(guò)三”，所以第三次報(bào)價(jià)基本是最后一次報(bào)價(jià)。這次報(bào)價(jià)還不能成交，那么成交的可能性就比較小了。我們通過(guò)以上兩次討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，應(yīng)該要能夠比較準(zhǔn)確地估計(jì)到顧客的接受價(jià)格是多少了，那么第三次報(bào)價(jià)就一定要準(zhǔn)。當(dāng)然，這次報(bào)價(jià)肯定要讓顧客也覺(jué)得這是底價(jià)了，已經(jīng)沒(méi)有還價(jià)的余地了，所以這次報(bào)價(jià)要電話請(qǐng)示最高領(lǐng)導(dǎo)“經(jīng)理”或者“老板”�！敖�(jīng)理”或者“老板”不一定要是真實(shí)的，有可能就是自己的同事。
三步倒法并非每次成交都要報(bào)三次價(jià)格，而應(yīng)該把每次都當(dāng)作第三次來(lái)與顧客談，能一次成交的就不報(bào)第二次�？傊锰幰稽c(diǎn)一點(diǎn)地給，每給一點(diǎn)好處，都要讓顧客有占到便宜的感覺(jué)。
樣板房法
樣板房法主要是針對(duì)小區(qū)推廣而言的。小區(qū)推廣的核心在于樣板房，只要能夠在小區(qū)內(nèi)率先做個(gè)樣板房，那你就可以捷足先登了。因?yàn)闃影宸烤褪腔顝V告，能夠起到很好的示范作用。特別是單位集資房的小區(qū)，業(yè)主相互認(rèn)識(shí)，互相之間口碑傳播較快，示范效應(yīng)更大。
案例一：
顧客：“我也沒(méi)有時(shí)間去轉(zhuǎn)了，你就給我一個(gè)最低價(jià)格吧�！�
店員：“我們本來(lái)就是團(tuán)購(gòu)價(jià)，您是我第一家顧客，就給你做個(gè)樣板房吧!”
說(shuō)著就把申請(qǐng)做樣板房的單給到顧客手上。顧客對(duì)樣板房的報(bào)價(jià)都能接受，當(dāng)場(chǎng)就填了單子，交了定金。
樣板房的征集一般要注意以下事項(xiàng)：第一，樣板房征集的時(shí)間要在整個(gè)小區(qū)尚未大面積裝修前。也就是說(shuō)在其他業(yè)主準(zhǔn)備裝修前，樣板房基本已經(jīng)裝修完畢，這樣才能引導(dǎo)業(yè)主消費(fèi)。
第二，樣板房的位置要方便其他業(yè)主參觀。一般選在低樓層，靠近小區(qū)入口位置的樓房會(huì)比較好。
第三，樣板房一定要把握好安裝效果，否則容易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊而起到反面作用。
第四，樣板房的價(jià)格要比較實(shí)惠，能有足夠的吸引力讓業(yè)主樂(lè)意參與，同時(shí)要填寫《樣板房申請(qǐng)表》，交納較大比例的定金或付全款，要讓顧客覺(jué)得這是其他人享受不到的待遇。
第五，申請(qǐng)樣板房的業(yè)主比較多的時(shí)候，可以采取抽獎(jiǎng)的方式來(lái)確定優(yōu)惠程度。
第六，樣板房做好之后，可以在其陽(yáng)臺(tái)或窗口懸掛廣告，并將其裝飾效果拍成照片，收集成冊(cè)，作為店面的案例集。
團(tuán)購(gòu)價(jià)法
“團(tuán)購(gòu)價(jià)法”就是兩戶以上的顧客集體采購(gòu)，可以享受特別優(yōu)惠的價(jià)格策略。主要是通過(guò)顧客整合顧客，達(dá)到捆綁顧客、薄利多銷的目的。團(tuán)購(gòu)價(jià)法也比較適合小區(qū)推廣(或者節(jié)慶促銷時(shí))，因?yàn)橹挥蓄櫩椭g相互認(rèn)識(shí)(或者有共同利益)的時(shí)候，才能臨時(shí)組織起來(lái)形成團(tuán)購(gòu)。
案例二：
一天，專賣店內(nèi)三個(gè)不相識(shí)的顧客，同時(shí)為了價(jià)格爭(zhēng)持不下，此時(shí)店長(zhǎng)出來(lái)調(diào)解。
店長(zhǎng)：“我們公司規(guī)定，如果三戶以上同時(shí)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，可以申請(qǐng)團(tuán)購(gòu)價(jià)8.5折優(yōu)惠。你們剛好三戶，如果你們都確定購(gòu)買，那我就可以給你們申請(qǐng)團(tuán)購(gòu)價(jià)。”
三個(gè)顧客商量了一下說(shuō)：“可以，我們現(xiàn)在就交定金�！�
團(tuán)購(gòu)法還可以采取分段式，如：3-5戶團(tuán)購(gòu)可以享受9折優(yōu)惠，6-8戶團(tuán)購(gòu)可以享受8.5折優(yōu)惠，9戶以上團(tuán)購(gòu)可以享受8折優(yōu)惠�？傊�，要讓顧客主動(dòng)地幫我們拉顧客，并促成其集體成交。
雙簧戲法
“雙簧戲法”就是店長(zhǎng)(或經(jīng)理)當(dāng)著顧客的面，嚴(yán)厲“責(zé)備”店員(或店長(zhǎng))成交價(jià)格太低。雖然這個(gè)價(jià)格是“虧本賣”的，但是店員(或店長(zhǎng))已經(jīng)承諾顧客了，那我們還是要對(duì)顧客負(fù)責(zé)，按照先前承諾的價(jià)錢給顧客。其實(shí)這些都是演給顧客看的，目的就是要讓顧客覺(jué)得這個(gè)價(jià)格是最低的。
案例三：
一個(gè)新來(lái)的店員，非常高興地拿著已經(jīng)填寫好的訂單去店長(zhǎng)那里邀功。
店長(zhǎng)(很生氣)：“最近這款中央空調(diào)產(chǎn)品都提價(jià)了你不知道嗎?這個(gè)價(jià)錢要是給老板知道了肯定會(huì)罵死你�！�
店員(很委屈)：“我昨天開會(huì)沒(méi)來(lái)，不知道產(chǎn)品提價(jià)了�！�
店長(zhǎng)(很嚴(yán)厲)：“那你自己去跟老板解釋吧，誰(shuí)要你開會(huì)不到。”
顧客(不好意思)：“你也別怪她了，如果實(shí)在賣不了，那就加一點(diǎn)點(diǎn)吧�！�
“雙簧戲法”最好是在店員(或店長(zhǎng))不知情的情況下進(jìn)行，效果會(huì)更好。因?yàn)樗恢�，所以被�?zé)備的時(shí)候，會(huì)很自然、很真實(shí)地流露出非常委屈的表情。這樣顧客看了才會(huì)感覺(jué)是真的一樣，才會(huì)感覺(jué)自己占了大便宜。但在責(zé)備的時(shí)候，其嚴(yán)厲程度要掌握分寸，不要讓顧客覺(jué)得反感，或覺(jué)得你這個(gè)店長(zhǎng)(或經(jīng)理)素質(zhì)很低。
以上技巧，僅供參考，大家千萬(wàn)不要生搬硬套，以免弄巧成拙。因?yàn)闋I(yíng)銷無(wú)定法，終端的狀況也千變?nèi)f化，很多時(shí)候我們需要具體問(wèn)題具體對(duì)待。大家若能領(lǐng)悟各種技巧的精髓，融會(huì)貫通，靈活應(yīng)用，則必有所獲。
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